【2013年12月17日讯】

——参加稿管网络餐会ARNDT’S
在生意竞争中，有人说是质量的竞争，有人说是服务的竞争，有人说是品牌的竞争。调整销售策略，努力再努力。但是我ABC同意的是人的竞争——人才的竞争。能得到真正的人才，才是成功的关键。

参加稿管餐会的人据说都是公司的CEO或销售经理。我和年轻的丹尼尔（Daniel Sköld ）聊了起来，我问？你们瑞典人怎么做销售的？他顺手拿起小桌上面的一本书说：〝你得买这本书〞。我乐了，呦！你就是这么销售的吗？丹尼尔从容淡定：〝是的，对于这一类的这么小的东西，是可以这样的做的〞。仔细看看这本书，叫〝Nätverkande〞，是他写的关于如何有效地在商网会上打开市场，199克朗是没多少钱。他说：〝销售就是人与人的关系，对于这类小数目地东西，客人买与不买很可能在于他喜不喜欢你。〞

的确，丹尼尔一身黑西装，黑衬衫，深色领带，有着典型的北欧人的肤色和梳理有型的金发，面带轻松，但不轻易微笑，给我的ABC印象是认真有可信度。交谈中他从不插话，而是认真地静静地听完你要讲的，然后在你等待他的回答时，给你一个简洁，有趣甚至令人瞩目的答覆，让人想继续听下去，有吸引力，笑起来还是个大孩子的样儿，让人容易喜欢他。这也许就是他的销售秘诀？

他说，定价格也很重要，如果这本书价200克朗，给人的感觉就没有199克朗严谨。这些比较复杂的数字组合给消费者的心理感觉是更科学。他又指着小桌上的一个标牌，上面写着〝给你自己和你的两个同事买这本书，仅仅499克朗〞，他说，现代人比较忙，你需要这样直接简洁的建议他们，促使他们买书。

对于大一点的产品，价钱不是一切，在顾客心中树立诚信当然重要。不过丹尼尔认为〝理解〞才是销售的关键。他曾经给一个清扫公司做过销售，让一位顾客放弃了自己本来的一家长期合作伙伴，而接受了丹尼尔以更稿价格出售的同样产品。他是怎么做的呢？〝作为销售员要多听，而不是多说〞。他说。在和客人的交谈中，他了解了客人，进而了解到竞争对手在哪方面不能满足客人的需求，从而在服务细节上做了调整。

神造人时两个耳朵、两只眼和一张嘴，是不是要人多听多看？不过销售员的常见失败就是说过了，过于注重介绍自己产品的优势。丹尼尔认为，不但要〝理解〞顾客，还须要让客人了解到你对他的〝理解〞。这怎么做到呢？关键在于提问，提的问题要在点儿上。在做IT销售时，丹尼尔甚至干脆销而不售。用大量的时间和顾客交流，ABC后顾客自己迫不及待的表示：〝那么你的解决方案是什么？能不能给我看看？〞

是啊，生意场上的成功技巧也离不开为人的根本——放弃自我，为别人着想。

我看着这个头头是道儿年轻人，说有15年的销售经验啦！那么是几岁开始的？他说15岁时一个偶然的机会让他在一个展销会上卖皮鞋刷！〝做起来很愉快，就是和人聊天，卖了不少。〞我相信销售不是一个职业，而是天才，或者说是个性吧。不是所有人愿意销售。但早训练的话，年轻人多接触人，不论是公益活动还是商业活动，ABC终都是人与人的交往、责任心的训练，这些经验可能会是以后终生有益的工具。

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