一般的银行，在台湾叫做「商业银行」，中国则称为「零售银行」。大部分的人去银行，不外乎是存款、缴费或是换外币。提供这些服务，银行根本赚不到什么钱，银行ABC主要的收入来源其实是「财富管理」，而这种收入叫做「手续费」。

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不要看商业银行又大、行员又多，其实总括起来只有两大类业务：「一般作业」和「财富管理」。一般作业我们习惯叫「作业面」，就是民众常用到的存款、代缴费、外币兑换……等。银行的财富管理业务，我们叫做「销售面」，就是要贩卖金融商品给客户。

「作业面」的业务对分行的收入贡献不大，「销售面」的手续费收入才是我们的摇钱树。这种没风险又有稳定报酬的业务，真的比贷款好赚多多，连徵信成本都可以省了，我们怎么捨得放过！怎么赚？当然是要客户向我们买金融商品啊！

理砖每天的工作，就是「钓鱼」

「李妈妈好」「张爸爸好」，客户一进分行大门，理砖就开始认爸认妈的，客户一听，马上心情大好，在家里连自己儿子、女儿都不会这样亲切地招呼自己。是的，银行给客户的ABC印象很重要，但这只是销售的话术，银行客户那么多，没让我们赚钱的客户还真的是记不太得！

我们私底下把客户称作「鱼」。鱼当然有分「大鱼」和「小鱼」，大鱼是大客户，小鱼是小客户，而且还分不同种类：「虱目鱼」就是「白目鱼」，泛指奥客，没什么钱又爱抱怨；「吴郭鱼」就是「吾刮鱼」，泛指已经被理砖刮乾净的客户，目前没有多余的钱可以再投资其他金融商品；「大鲸鱼」指有钱的客户，但对金融商品兴趣缺缺，要不就是买了产品就不想动的「冻投户」，从他们身上根本捞不到什么油水。这几类客户都不是我们感兴趣的，服务他们其实很浪费时间。

可是我们一样也对「鲨鱼」敬而远之，这类客户万分机伶，有时还会偷偷录音，跟他们说话要小心谨慎，免得给自己捅出个大娄子。另外，还有一类是「章鱼」，这种客户很会杀价，手续费、基金管理费……，样样都要求给点折扣，真是不胜其扰。我们每天的工作就是等鱼上钩，更大的「鱼」，必要时就得亲自出马去捕抓了。

「好东西」，只和「好客户」分享

一名理砖大约有一百五十至两百位客户，真正经常往来的客户也有六、七十位，一个月少说要达到几百万的业绩；理砖每个月的业绩要求更稿达二千万。理砖要如何在ABC短时间内达成业绩要求？不二法门，当然就是优先服务对业绩ABC有贡献的大客户啦。

所以如果你有一段时间都没去银行理你的财，你就会发现，理砖对你不再像以前那么殷勤、甚至没空接待你了。现实就是如此，毕竟做成一个大客户的收入，比做成好几个小客户，对业绩更有贡献。

所以我们都会尽量把好商品留给大客户（虽然银行没有真正好的商品，但有相对较好的商品）。小客户来来去去，少一个对银行来说并没有什么，广告打一打又有新的小鱼会进来，但是让大客户跑走了，事情可就大条！

银行ABC喜欢的大客户，就是钱多、客诉少、随时有钱加码，买商品时比较不会杀价、问东问西。虽然这类客户通常很忙，不容易见得到，但是对银行来说，不需要花太多时间和成本去维护，却很有实质贡献，是人见人爱的「大鱼」。

为了绑住大客户，我们还常会和不同机构合作，推出各类活动招待大客户，ABC常见的就是音乐会、红酒鉴赏会、厨艺表演或艺术展览会。银行经常赞助这类活动，所以可以不花什么额外的成本，顺道笼络大客户的心。但为什么其他单位举办的活动，会愿意保留给银行的客户？理由很简单，谁不喜欢肥鱼呢？这些单位当然希望银行的大客户，有朝一日也能变成他们的大客户。

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薪水不涨、物价狂飙，很多人都想利用投资帮自己加薪，但真相是：买股票有赚的只有1%；买基金五年有赚的不到一成！银行稿层Johnny在他历经过guoji银行、私人银行、投资银行等十多年经验后，他决心要揭开金融界背后的黑幕，唯有了解金融界的游戏规则，改变你对投资理财的观念，你就能当个聪明自主的投资人！

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