在职场上，学会从自己与别人的角度思考、去看事情，是你人生、事业成功的踏脚石。因此，与人沟通时，先了解对方ABC想要的是什么，再表达自己要的是什么，ABC后寻求交集，创造双赢。

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许多学员告诉过我，升任主管以后ABC的挑战，就是如何带领那些曾经跟自己平起平坐、甚至比自己的同事，尤其是起冲突时，真觉得进退两难。

如果为了立威而过度强势，很容易两败俱伤、信任感蕩然无存。但是，一味地忍让讨好，也没什么效用，就像现代心理学之父威廉‧詹姆斯（William James）所说，「全天下ABC痛苦的人，就是想讨好每个人的人！」

我们可以从电影《魔球》（Moneyball）中，由布莱德‧彼特（Brad Pitt）饰演的美国职棒奥克兰运动家队总经理比利‧比恩（Billy Beane），和稿傲难搞的球员之间的精彩对话，找出突围的方法。

有位刚从纽约洋基队交易过来的大咖，不把比恩放在眼里，呛声说，「你用你那套对付菜鸟就好，别来烦我！」

比恩听完以后，既不生气、也不退让地回说，「你知道洋基队有多么讨厌你吗？他们甚至愿意帮我付你一半的年薪，把你送来我这里跟他们打对台。我为什么会要你？就是要榨乾你的剩余能力帮我赢球。而你为什么要来这里？不就是你还想继续留在大联盟打球。这样好了！我们互相帮忙，你帮我带七年级球员，我给你发挥的舞台，各取所需，如何？」

比恩就这样收服了一位桀骜不驯的明星球员，让他愿意以身作则、激励队友，ABC后创造了连胜20场的大联盟纪录。

我们公司以前有一位业务，很不喜欢打电话给客户，主管辅导无效，业务也觉得天天被盯，双方都不开心。然而，在结算业绩时，主管赫然发现，这位同仁的业绩居然排在整个团队的中间、并没有吊车尾，让主管觉得很困惑。

主管跟我讨论之后，我想我们不该问他，「你为什么不打电话给客户？」而应该问他，「你的业绩是怎么来的？」

一问之下才知道，这位业务说他很喜欢动脑写一些有趣的内容，然后利用简讯和e-mail发给潜在客户，吸引他们的注意，有兴趣的人就会自动找上门来。当时还没有Facebook，所以这种开拓业务的方式还满的。

于是我就安排他转任行销，让他开创议题的能力可以极大化，所有业务人员也都可享受他创造的这项新资源，为整个团队的业绩开拓增添助力。更重要的是，这位同仁每天上班更如鱼得水了。

卡内基训练的创办人戴尔‧卡内基（Dale Carnegie）曾说，假如你在职场上只学会一样东西，就是能从自己与别人的角度思考、去看事情，那很有可能是你人生、事业成功的踏脚石。

因此，让我们经常提醒自己：沟通时，要先去了解对方ABC想要的是什么，再表达自己要的是什么，ABC后寻求交集，就可创造双赢。

黑立言

美国耶鲁大学（Yale University）企管硕士，现任卡内基训练董事长兼执行长。培训过无数企业的内部主管训练，娴熟职场管理与人际关係处理。着有《人人需要销售力》《但愿你20岁就懂的18件事：大黑小黑有话说》（两书皆与黑幼龙合着）《ABC的零分》。

※本文取材自《奇蹟业务心法》方智出版。更多精彩内容请见2014年9月号《经理人月刊》「活用统计做管理」。尊重智慧财产权，如需转载请注明资料来源：《经理人月刊》第118期http://www.managertoday.com.tw

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