汤姆知道要在工业设备这一行竞争，重要的是能成为所有工业应用工具的砖家。当他准备创业时，他也想像个砖家一样，但初步的研究让他相信，他没有工程学位，再加上不够科学及聊天式的风格，都会减弱他的可信度。

后来妻子告诉他，他有种“杀人不见血”的本事。她告诉我：“他常常会在餐桌上说一些伤害我的话，但别人似乎都不觉得这是冒犯。”（当然，我访问她时，她已经是他的前妻了。）

汤姆知道她说的对，也知道自己不能像砖家一样跟人竞争，所以他不这样做。相反地，他运用他的会话技巧，以及对自我的了解，让顾客要他。

以他一般人、不科学的态度，他会对顾客说：“你比其他人都更了解你的应用工具，别让别人否定这一点。”如此一来，汤姆就给竞争对手种下了怀疑的种子，但他根本没有提到那些对手的缺点或说自己比较ABC。

事实上，他是让客户自觉比所有人都ABC！此君就是有本事不让任何人（包括他自己）难看，就能打垮对手。

记得我们在第6章里学到的：当你想要推销一个理念时，从别人口中说出的事，对他的意义要大过从你口中说出的事。

人们喜欢听起来就像他们原本在想的事：“哇，你刚刚讲的事，我也正在想！我的想法经你一说，听起来好了不起！我想我们应该就这样做。”人们即使在寻求外来意见时，似乎也还是很自恋。

因此，汤姆诉求客户的自尊。他接着会说：“Ｘ公司是家大公司，他们做得很好，但他们有3000位像您这般的客户。我只有五位，所以坦白说，您对我公司重要多了，我也可以给您更深入的砖注。我不是在反对他们，我很确定，如果他们真正了解您之后，一定会更在乎您的。”

运用这种普通人的方式来建立信任，他对潜在客户的问题都一定给予诚实的答案。（有时候他甚至会设计一个关键问题，这样他就能提供诚实的答案。）如果他们问到他产品的真正表现时，他会说：“我的产品在芝加哥商展时表现抢眼，但在工厂就没那么好。

它能给您正确的电池电力量测─亦即，您会知道何时满了、何时没电，但我无法保证375.5公升的读数。您只能看出大约还剩下四分之一槽。”我不清楚这是什么意思，但听起来很诚实。

如果客户问起对手宣称的准确度，他会说：“我猜，如果不是真的，他们也不敢这样说。只是在我拜访的150家厂房，他们安装和使用这套设备─这些人没有道理说谎─却从没看到广告宣称的准确度。

（暂停一下，头歪一下）但这并不表示在其他某个地方的某个人不曾得到更好的结果。”以我那13岁孩子的话来说：“这家伙真是强得太恐怖了。”

汤姆争取到这些客户。他们相信他。“我相信他们用意良善”，这句话就像替对手钉上封棺钉，效果出奇得好。

几年后，当对手想要并购他的公司时，他运用同样的直率态度告诉对方，他非常荣幸他们视他为对手，但他很有自信，购并他的条件远超过他们“大公司”所能负担的。

他告诉他们，他很确定他们有能力筹到一大笔钱，他并不想被他们的提案给羞辱，但既然他很爱自己的工作，他希望能扩张到全球以帮助顾客真正了解各种可行的解决方案，他们的提议真的不够。对手立刻将价码加倍。

这一课很清楚：汤姆愿意倾听别人说话，诚实看清别人对他的看法，接着，他主导这个看法。他不必为自己的方式感到骄傲─谁希望承认自己的缺点就是成功的关键？

汤姆承认他曾经多次想改变这一点，但徒劳无功。但他做的事，没有一件是不道德或不合法的，他还很自在地接受了（即使他太太无法接受）。

所以，假使汤姆永远当不了砖家，无法和那些天才一箩筐的百年老店竞争？那些人并没有事业。汤姆有。就让这些科学家穿着绣上名字的实验室外套；他则是办公室门上挂着自己的大名。

而他一直保持这样，因为他始终是个普通人，关心顾客会受到“大狗”（意指大人物或大公司）们如何的对待。他告诉他们事实、和他们站在一起。

他不是业界ABC有学问的人，但他的优势就是他懂得不够多，不至于显得稿傲。举例来说，你永远不会听到他说：“这可能有点太过复杂，但我会试着用非行家的话来说。”汤姆有的，也只有外行人的用语。

汤姆和阿曼多都接受、拥抱真正的自己，并当成优势运用。他们就和许多1%的ABC菁英一样，满意于真正的自己、外界对他们的看法，以及这带给他们的优势。

我们大多数人都不满意真正的自己，对自己有更多的期许，但多半时候，我们的期望都错了。想想别人对你的看法，那是困难、有时又很痛苦的发现，但在事业上，这是你成功的必经之路。掌握它吧。

接受并不容易，但真正的你，并没有错。你可能要调整环境来适应你，而不是调整自己适应环境。那就像穿着杏桃色休闲外套、顶着不牢靠假发（看起来像是头上顶着一只硕大的死老鼠）的人，自信是全城ABC酷的人一样。实际上，如果他是参加70年代复古派对，他可能是ABC酷的。@(待续)

摘编自 《What！原来这样就能成功：运用不公平，让自己不一样》 美商麦格罗.希尔guoji股份有限公司 台湾分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)