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先服务别人 再满足自己

发布时间: 2015-11-04 23:07      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
如果你在汽车业,你是要赶快推顾客去试车、急着介绍车子的各种功能来成交,还是先了解顾客的需求? 小李是汽车销售的新人,在他兢兢业业努力了两个月后,仍然卖不出去一辆车,所以他认为自己一定不适合这个行业,该走人了。就在他决定要辞职的当天,他竟然卖出了两辆车!辆车是顾客一走进来就跟他说:“我只是来看

如果你在汽车业,你是要赶快推顾客去试车、急着介绍车子的各种功能来成交,还是先了解顾客的需求?

小李是汽车销售的新人,在他兢兢业业努力了两个月后,仍然卖不出去一辆车,所以他认为自己一定不适合这个行业,该走人了。就在他决定要辞职的当天,他竟然卖出了两辆车!ABC辆车是顾客一走进来就跟他说:“我只是来看看的”,小李就跟他说:“没关系,你尽管看,有任何问题我都可以跟你解说”。因为心情轻松,也没想成交的念头,就是顾客问什么他就答什么,很有耐心的谈,原本只是想混时间的,结果顾客ABC后竟然跟他说:“那我买了。”

这着实吓了他一跳,不过这仍没有打消他辞职的坚定念头,仍想着“反正我就是做到今天为止,谁也别想改变我”。后来又进来一对夫妇,对着车子东挑西选,总是没有看到满意的车款。小李于是建议他们,自己可以载他们去别家车厂看车,因为对车的折扣自己都了解,可以帮他们谈一个比较好的价格。结果看了几家后,这对夫妇决定要跟小李买车。小李又吓了一跳,问对方说,自己家的车不是没有办法满足他们的需求吗?这对夫妇说:“可是我们喜欢你的服务。”

富业务与穷业务的ABC差别之一就在于,穷业务因为没有业绩,首先面对的就是业绩要求的庞大心理压力,所以一心只想着赶快成交,不断催促客户赶快购买。也因为压力,忽略了先照顾客户的需求,脑中只想着自己、忘了顾客。

富业务则是先想着如何满足顾客的需求,后来才在这当中自己公司的产品或服务,如何能确实满足他们的需求,也因为成交而满足了自己的业绩需求。

假如只有产品好就会卖,就不需要业务员了。所以业务员在当中扮演了一个很重要的角色,要搭起沟通的桥梁,让好的产品可以被人接受,进而改善顾客的生活。

所以,你就是差异!你就是创造顾客差异感的关键!顾客首先买的是“你”这个人!你要先获得顾客的信任,是你才造就了产品的差异,才促成了交易的成交。

而当中ABC重要的就是“先他后我”的观念。先考量顾客的需求,克服自己对压力的恐惧。他为什么要买你这个产品?他为什么还无法下决定?他还需要什么?先考量别人,看似自己又多花了很多时间,还必须承受很大的心理压力与情绪。但这其实才是成交的关键。请大家思考一下,当你想要做成一笔生意,你花了多少时间去想顾客到底要什么?还是大部分时间只想到自己要讲什么呢?这将让你得到不同的结果。@ (http://www.dajiyuan.com)

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