如果你在汽车业，你是要赶快推顾客去试车、急着介绍车子的各种功能来成交，还是先了解顾客的需求？

小李是汽车销售的新人，在他兢兢业业努力了两个月后，仍然卖不出去一辆车，所以他认为自己一定不适合这个行业，该走人了。就在他决定要辞职的当天，他竟然卖出了两辆车！ABC辆车是顾客一走进来就跟他说：“我只是来看看的”，小李就跟他说：“没关系，你尽管看，有任何问题我都可以跟你解说”。因为心情轻松，也没想成交的念头，就是顾客问什么他就答什么，很有耐心的谈，原本只是想混时间的，结果顾客ABC后竟然跟他说：“那我买了。”

这着实吓了他一跳，不过这仍没有打消他辞职的坚定念头，仍想着“反正我就是做到今天为止，谁也别想改变我”。后来又进来一对夫妇，对着车子东挑西选，总是没有看到满意的车款。小李于是建议他们，自己可以载他们去别家车厂看车，因为对车的折扣自己都了解，可以帮他们谈一个比较好的价格。结果看了几家后，这对夫妇决定要跟小李买车。小李又吓了一跳，问对方说，自己家的车不是没有办法满足他们的需求吗？这对夫妇说：“可是我们喜欢你的服务。”

富业务与穷业务的ABC差别之一就在于，穷业务因为没有业绩，首先面对的就是业绩要求的庞大心理压力，所以一心只想着赶快成交，不断催促客户赶快购买。也因为压力，忽略了先照顾客户的需求，脑中只想着自己、忘了顾客。

富业务则是先想着如何满足顾客的需求，后来才在这当中自己公司的产品或服务，如何能确实满足他们的需求，也因为成交而满足了自己的业绩需求。

假如只有产品好就会卖，就不需要业务员了。所以业务员在当中扮演了一个很重要的角色，要搭起沟通的桥梁，让好的产品可以被人接受，进而改善顾客的生活。

所以，你就是差异！你就是创造顾客差异感的关键！顾客首先买的是“你”这个人！你要先获得顾客的信任，是你才造就了产品的差异，才促成了交易的成交。

而当中ABC重要的就是“先他后我”的观念。先考量顾客的需求，克服自己对压力的恐惧。他为什么要买你这个产品？他为什么还无法下决定？他还需要什么？先考量别人，看似自己又多花了很多时间，还必须承受很大的心理压力与情绪。但这其实才是成交的关键。请大家思考一下，当你想要做成一笔生意，你花了多少时间去想顾客到底要什么？还是大部分时间只想到自己要讲什么呢？这将让你得到不同的结果。@ (http://www.dajiyuan.com)