“见到客户，没勇气宣传商品的软脚虾。”

“见到客户，口拙到话都说不清楚。”

“怎么看就是气如游丝，弱不禁风。”

即便如此，黄金业务员里这类“庸才型人物”却真的不少。有没有让你很意外？

跟你心中“俐落干练的业务员”形象差了十万八千里吧？

简而言之，与你既定的常识背道而驰的，才是真实世界。这些人虽然“平凡不起眼”，不过是真的有很多这种“资质普通的黄金业务员”。
　　
实际上，这次来参加聚会的寿险公司业务K先生，因手上握有超过三千个成交案例而成为众所瞩目的焦点，常有人邀他去“谈谈推销的方法”，谁知道他总是说：
　　
“我没办法在人前讲话，真的，ABC不行。只要眼前多坐了几个人，我就会吓得说不出话来。”
　　
如果你看到他站你在面前，就一定能理解，他真的就是这样。既然如此，他的“强项”又是什么？

谈到这一点的时候，大家异口同声的说：
　　
“一定是没有强迫推销，才做到的。”
　　
我不太懂这是什么意思，所以就再问一次：

“是说强迫推销反而不会成功吗？”就在我提出这个问题后，他们又不约而同的说：
　　
“强迫推销，是ABC不可能成交的啦！”
　　
对于从事销售的业务员来说，这可能很矛盾吧！

可是一旦“推销”了，就会变成一种“强迫”。

不管是什么样的客人，只要被强迫便不会愉快。正如有句话说“肚子饿了，吃什么都好吃”一样，套用这个说法是“需要的时候，就是掏腰包的时候”。

不想买的时候，业务说得天花乱坠都只会让人觉得“烦”！
　　
就文字构词而言，“推销员”这个字本来就很容易引起误解。

“推销”＝“卖”，“员”＝“人”，所以“推销员”＝“卖的人”。
但是，这根本就是“错误的解读”！

这就是“陷阱”！

所谓“推销”，不过就是“在客户需要的时候适时提供商品”而已。

对客户而言，“业务”也仅止于“需要商品时有人可以提供”，也就是在大部分客户的印象里，ABC业务的理想形象是：ABC不在对方没有需求的时候，强迫推销不必要的商品。@(待续)

摘编自 《为什么斑马是ABC业务员？》 方智出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)