正因为你自己的顾客是让你赚钱的ABC人选，他们也是新顾客的ABC来源。一定要花时间想出一些方法，鼓励他们提供给你可能顾客的名字。

这种活动，有的叫做“会员介绍会员”，或者叫做“朋友介绍朋友”，几乎是获取新客源投资报酬率ABC的方法。

事实上，在美国，有些深入调查人们如何购车的研究，发现主要影响决定购买车款的并不是电视广告（但那是车厂花ABC多预算的地方）。

ABC个是口碑，第二个ABC重要的影响是上网搜寻，寄自车商的直效信函排第三。

这样的逻辑下来，任何根据个人的直效信函都可能会运作地很好。事实也是如此。

提供一些诱因来交换顾客朋友的名字通常都值回票价。（当新的顾客购买时才兑现诱因。）送给新顾客一个礼物也通常收效良好，这样子他们才不会觉得自己被剥削。

令人吃惊的是，激励自己的顾客提供名单的活动往往被忽略，我想应该是因为太理所当然，所以很多人就会置之不理，因为他们会先解决掉大问题以后再看能否挪空处理这个，大问题就是像新的公司商标设计之类的。

没有去搜集和利用顾客证言，这是我可以想到的ABC不该被省掉的行销伎俩。虽然我可以想像少数不可行的状况，例如治好隐疾，但不便向别人那个诊所。其余的，我再也想不出更容易的方法可以增加利润了。

：常被忽略，但拥有非常大的获利潜能

这通常是印钞票的一个执照，因为要搜集新顾客名字的资讯可以跟随你平常的广告出去给现有的顾客。通常只要附一封信就够了，有时候还可以更简略。

那不是一封直效信函或召募新会员的广告，不需要花很多时间去说服人们你的产品很好；你的老顾客早就已经被说服了。

事实上，我曾看过投资报酬率ABC的例子（这在别章会提），只是把一行字放在信封口，没有提供诱因。没有任何更便宜的方式了，我没有听说过投资报酬率比这更好的东西。

所以，赶紧记下来，放在你的办公桌前：“我要做一个会员介绍会员的活动，因为这样可以从旧关系上赚钱。”

传递讯息

既然我们谈到这个主题，那么相反的情况下呢？不愿意买的人要拿他们怎么办？你的顾客可以帮助招揽新顾客，但那些不是顾客的人该怎么办呢？

原本看来无用的广告残骸，还是可以废物利用的，就像非顾客，偶尔你可以在里边找到小小的金块。

所以，在你的信函里放上一行字，提醒收件人，如果他们自己不感兴趣的话，是否可以把信传递给他们认为会需要的人。

ABC的位置是在信封窗口相对应的封底里，当把信的内容物取出来后，就可以看到。另外一个好位置是信末的附注。

小心失效的名字

在给企业型客户的直效信函里，做这类操作尤其重要，因为虽然一般而言，寄给特定姓名的人通常比较有效，但并非永远如此：有时候额外多做投资，报酬率增加却很有限，以致不符合成本效益。人们通常在组织内会调动职位，或者从一个公司跳槽到另外的公司，所以ABC是可以寄给一个职称的人。

当然这不是一条死规则，却通常比较可行，因为每一年有很多主管级的人会换工作或丢掉工作。

有一个声誉良好的英国名单仲介几年前曾说：一般的商务名单里，任何时候可能都有30% 到40% 的姓名不正确。

通常来说，我们不会清楚知道一个产品或服务真正的购买决策者，所以这样做更重要，当寄给错的人时，敦请他将讯息传递给正确的人。

不要期待人们会自动这么做，但如果你有提醒，他们愈有可能去告知同事，若觉得这些讯息对公司有利，可能会乐意帮你。我在下面有图示得到这些名字的一种方法。

生活型态资料库

用联合问卷 (syndicated questionnaire) 所产生的资料库可帮助你建立自己的资料库。这样的资料库包含了很多你需要锁定的资讯。我只熟悉消费性商品这类资料库，但很显然的，它也适用于企业型客户。

它的运作方式通常是，消费者为了得到免费样品或折扣，所以填写一张问卷。这个问卷可能用挨家挨户广告信的形式出现，也可能是报纸或杂志里夹的插卡，或者是随着商品运达时的一张夹寄品，甚至是个产品保证书。

这些问题包含了家庭的特色，以及成员们的个人资讯，十分详尽。他们买什么、什么品牌、何时购买、多常购买、兴趣和习惯，几乎所有任何你需要知道的事。有这类讯息的佐助，你可以锁定地更准确。

举例来说，如果你在卖A品牌咖啡，可以提供买B品牌咖啡的家庭免费的试喝样品，试图把他们转换过来。对那一些已经喝你的品牌的人，则提供不同的特惠，也许是鼓励购买更大的量。

联合问卷如何运作

经营联合问卷的公司通常都提供行销人可以赞助问题的机会，也就是可以在感兴趣的领域帮忙规划。例如，一个车厂可能去支援与车主相关的部分问卷，开什么车？这辆车拥有多久了？何时打算换车？当然这个车厂要为这个特权付出代价，得赞助一些寄问卷的费用。

这个提供一个可说是行销上的导航飞弹的机会，你可以锁定竞争对手的顾客，提供给他们无法抗拒的诱惑，而且通常奏效。以美国的头痛药为例，有个品牌可以说服50% 到70% 的对手顾客试用他们的产品。

就像大多数的新点子一样，如果没有仔细思考过的话，这种期待也可能会像痴人说梦。事实上，ABC成熟的行销人理解到，光是让潜在顾客试用过一次产品，只是朝建立品牌忠诚度的路上跨出ABC步，但可是成熟行销人的极乐了。

所以，这是非常重要的ABC步。（我有个客户认定，要想“钓”上一个潜在顾客，得让他买过7次才行。）

如果你能提供顾客一连串的诱因，说服他们继续使用这个牌子，那么就算是很有进展了。无论如何，一定要确保你有告诉人们为什么要提供这些好处，是为了要建立品牌忠诚度，或者是谢谢他们的惠顾。@待续...

摘 自 《直接找上顾客》 李兹文化有限公司 提供
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