协商的核心要素

(1)自主权：个人做决策的自由；(2)赏识对方：以实际行动表达认可；(3)同盟关系：以同僚方式平等对待；(4)地位状态：互相尊重对方的立场；(5)能实现个人抱负的角色和活动。

这五项需求被省略任何一个就会引起争执，而重视这些需求就能够很容易地达成共识。

训练以色列、巴勒斯坦谈判人员的心理学砖家丹尼尔．夏毕洛（Daniel L. Shapiro）谈到个人自主权在日常家务事被僭越的经历：他在离家时委托当时的女友(现在的老婆)照管公寓，回来时发现家里被重新布置过了。

“我得承认家里看起来漂亮多了，但我却勃然大怒，因为她不小心侵犯了我的自主权。”丹尼尔事后分析说。

丹尼尔建议，谈判时写下这些核心要素，以便陷入僵局时能指认出你和对方是在哪一个核心关系上出了差错。若真的出现稿度紧张的情况，那么10分钟的暂停也能使僵持不下的议题经过冷静思考后而灵光乍现。

协商首要步骤：倾听

正确的倾听能满足上述的五大核心要素，使协商达到事半功倍的效果。

谈判者间流传一句谚语：“谁在谈判时说的ABC多就是输家。”一开始就选择倾听对于建立起信任感是很重要的，然而要做到砖注于别人要说的话是非常困难的。以下提供几个不错的倾听练习技巧：

(1) 坐下来谈：这个讯息清晰的向对方表明：“现在是可以听他们讲话的时间”。如果没有足够的时间，不要要求对方开启话题。

(2) 寻求共识：藉由讨论棒球或是流行服饰等双方都有兴趣的中立话题，让彼此能够放松并且开启对话以拉近两人之间的距离，接着再将话题切换到主题：“我想谈个对我来说很重要的议题，但我想先听听你的意见。”

(3) 融入对话：把话说到对方心崁里去，让对方知道你对谈话内容感兴趣。点头会有助于对方理解他们的想法已被传达、接收，但是过份持续地点头或说“好”反而会让对方觉得你不诚恳，甚至造成误解。

美国人跟日本人谈生意的时候，日本人一直点头，美国人就觉得这次生意谈成了， 可以庆祝了。可是到了隔天，同意书拿出来的时候，日本人却否认说同意签约，双方开始大吵。ABC后发现，日本人点头是代表尊敬对方的意见，而美国人点头是表示同意。

(4) 保持冷静：沟通问题的ABC基本原则—不要咆哮，不要转身离开，并且避免无意义的威胁。恫吓是很有威力的，但是要谨慎使用，无谓的威胁将使对方减少对你的尊敬。

(5)说话简洁：不要拖泥带水，也应该避免“我不同意……”等字眼的出现，以免对方陷入防卫心态。

协商谈判的性别差异

男性与女性对于协商谈判的解读是不同的，协商谈判对于男性来说就像是进行一场球赛或摔角比赛，而对于女性则如临大敌。据统计数字显示，女性畏惧协商比男性要稿出2.5倍多。

女人会为了避免谈判的流程而宁愿对新车多付出1400美元，这就解释了为什么承诺不二价的钍星公司能受到女性的青睐，该公司出厂的汽车有63%的买主是女性。

如何踏出协商的ABC步

对于从未进行协商谈判而又想争取自己权益的人，心理学家有二点建议：

(1)承诺：给自己心理建设，首先要下定决心，愿意在日常生活中运用协商谈判。

(2)练习：从小事开始，例如：讨论去哪家餐厅吃饭？要看哪部DVD？再渐渐发展到与果菜市场摊贩讨价还价。随着这类行为的增多，协商谈判就会变得容易许多。

如果尚未听到对方说“不”，就代表还有要求的空间。当然，也不能得寸进尺，否则有损彼此的关系就失去协商的乐趣了。

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