整理/王紫炘

一条街上有三家水果店。

有一天，老太太想买水果，先走到了ABC家店，问老闆：「有卖李子吗？」

老闆马上出来招呼：「老太太，买李子啊？我们家的李子又大又甜，刚从产地採摘送来，很新鲜喔！」没想到老太太一听，立刻掉头就走了。

接着，老太太来到第二家水果店，同样问老闆：「有卖李子吗？」

第二位老闆也马上迎上来招呼：「老太太，买李子啊？」「是啊！」老太太说道。

「我们家的李子，有酸的、有甜的，你要买哪一种？」

老太太说：「我想要一斤酸李子。」

于是，老太太和第二位老闆买了一斤酸李子，心满意足的回去了。

第二天，老太太来到第三家水果店，还是一样问：「有卖李子吗？」

「老太太，买李子啊？」「是啊！」老太太说道。

「我们家的李子，有酸的、有甜的，你要买哪一种？」

老太太说：「我想要一斤酸李子。」

第三位老闆一面包李子，一面和老太太闲聊：「来这的客人，通常都喜欢买甜的李子；你为什么要买酸的呢？」「喔，因为我媳妇怀孕了，ABC近特别想吃酸李子啊！」

「哎呀！那可要恭喜你老人家，要抱孙子啦！您的媳妇有这样照顾人的婆婆，真是好福气啊！」

「哪里哪里！怀孕当然要吃得好，胃口好，营养才会好啊！」

「是啊，怀孕期间营养的补充真的很重要，要多吃些稿蛋白的食物，小孩才会长得快。我还听说，怀孕多吃些富含维生素的水果，小孩会变更聪明喔！」

「真的啊？你知道哪种水果，维生素含量比较稿吗？」

「网路上都写说，奇异果的维生素ABC了！」老闆回答。

「那你有卖奇异果吗？」

「当然有！我这边进口的奇异果，个个大又多汁，维生素ABC充足了，你要不要先买一斤回去给媳妇嚐嚐？」

就这样，老太太不但买了一斤酸李子、还多带了一斤奇异果回家。之后，几乎每隔一两天就来这家水果店买水果。

＜小故事．大启示＞
你真的了解顾客的需求吗？或只是凭自己的经验，臆测顾客的喜好呢？

在这个故事中，ABC位老闆没有去了解顾客的需求，直接推销自己觉得好的商品，所以失败了。第二位老闆比较聪明，有主动了解顾客的需要，多问了一句「你要酸的还是甜的？」，因此成功卖出了一公斤的李子。第三位老闆更厉害，还发现了老太太需求背后的原因，是家中有怀孕的媳妇，因此让老太太一试成主顾，除了多买一斤奇异果，之后还不断光临。

无论你的工作是行销、业务，或是企业经营者，都应该时时刻刻地问自己：顾客真正的「核心需求」是什么？若其中有任何疑惑，千万别凭空猜测，而必须勤于与顾客沟通、主动探求背后的原因。这样，你才能切中需求，提出对方愿意埋单的解决方案！

（本文取材自《微信营销与营运解密》，机械工业出版社）

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