02-刘澈《打动客户的营销演讲与呈现》
 
无论是大客户销售、顾问式销售、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标演等销售活动，还是市场发布会、主题研讨会、客户沙龙，会议营销等市场营销活动，向客户进行商业演讲和呈现都是销售和营销人员的“关键时刻” ，主题演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的实质效果，是营销活动中价值ABC的部分，也是ABC难的部分。
营销和销售演讲的执行标准是什么？
营销演讲中应该具备什么样的心态?
营销演讲中如何控制和克服紧张感？
营销演讲中如何获得砖业感的讲台表现？
营销演讲中怎样让客户感知你产品和方案的价值？
营销演讲中如何让客户牢记你的营销演讲要点？
营销演讲中如何让客户马上采取行动？
营销演讲中如何通过表情和肢体语言打动客户？
营销演讲中如何和客户互动？
营销演讲中如何应对客户提出的棘手问题？
如何制作具有视觉冲击力的营销演讲PPT？
营销演讲中如何进行有效的排练？
避开ABC代“口才式演讲”的空洞内容，跨越第二代“技巧式演讲”的技巧堆砌，当我们重新审视营销演讲，回归营销演讲的本质时，我们发现，衡量一场成功营销演讲的ABC标准是：“演讲产生的效能”——我们首创了第三代“效能演讲”培训。同时，在培养一名胜任的营销演讲者时，不仅仅是简单的技巧堆砌，而是能力的逐层叠加——我们首创了“五层能力模型”。
“无效能，不演讲/No power，No presentation” ——本课程将全面提稿商务演讲者的五层能力，快速打造结果导向、能力完备的gaoxiao能营销演讲砖家！
 
课程对象 Attendees
销售人员、销售经理、售前支持、业务主管
市场营销人员、公关团队、会议营销团队
 
课程收获 Objectives
1.营销演讲的核心原则和基础心态
2.营销演讲的内容设计能力
3.营销演讲中的登台表现能力
4.营销演讲中的gaoxiao互动和控场技能力
5.营销演讲gaoxiaoPPT设计制作能力
 
课程时长 Duration：2天（12小时）
 
授课方式 Method
脑转动体验：讲授理念、搭建模型、案例分析、案例研讨
心感动体验：游戏体验、影音观摩、测评解读、感受分享
手行动体验：工具传授、现场演练、课后计划、行动承诺
 
课程大纲 Outline
一、营销演讲基础
1.营销演讲的定义和标准
1）营销演讲的定义
2）营销演讲的目标人群
3）营销演讲的三代演进
4）营销演讲的评判标准——“效能”
2.营销演讲的5大障碍
1）心理心态障碍
2）演讲思路障碍
3）登台呈现障碍
4）互动交流障碍
5）PPT设计障碍
3.gaoxiao能营销演讲者5层（5P）能力模型
1）“心”（Psychology）——心理心态能力
2）“讲”（Point）——内容设计能力
3）“演”（Perform）——舞台演绎能力
4）“动”（Participate）——互动控场能力
5）“台”（PPT & Platform）——PPT制作能力
 
二、“震撼人心的气场”——营销演讲的心理心态
1.gaoxiao能营销演讲3大心态原则
1）影响原则——像传道者一样影响
2）双脑原则——你必须左右脑并用
3）沟通原则——演讲的本质是沟通
2.克服营销演讲紧张6大方法
1）肢体放松法
2）注意转移法
3）自我暗示法
4）自我解脱法
5）超量准备法
6）持续暴露法
案例：“一场失败的演讲”
工具：营销演讲“五层能力模型”自检表
演练：“1分钟演讲”——演讲能力测试和评估、克服紧张练习
 
三、“打动人心的内容”——营销演讲的内容设计
1.确定演讲的目标
1）确定营销演讲的主题
2）营销演讲的目标类型
3）确定营销演讲的目标
4）确定营销演讲的口号
2.分析听众客户需求
1）以听众客户为中心
2）客户心理分析
3）客户的身份和立场
4）客户“三点”分析——未知点、抗拒点、利益点
3.设计营销演讲中的点
1）营销演讲要点的设计
2）营销演讲观点的设计
4.设计营销演讲的结构
1）从上至下——“金字塔法”
2）从下至上——“头脑风暴法”
3）叙述结构——3种叙述结构
5.设计营销演讲的支撑
1）论据支撑——3种强力支撑
2）例子的使用
3）数据的使用
4）证言的使用
6.营销演讲开头和结尾设计
1）通过开头吸引注意——3种稿吸引力开头
2）通过结尾行动号召——结尾的3个动作
3）预告和总结
4）设计过渡衔接
7.撰写营销演讲提纲——营销演讲路线图
1）内容提纲
2）演讲版提纲
案例：乔布斯营销演讲内容分析
工具：营销演讲提纲模板
演练：5分钟营销演讲提纲设计练习
 
四、“激动人心的演绎”——营销演讲的登台表达
1.营销演讲登台演绎
1）73855定律
2）演讲者和演员的舞台表现区别
2.营销演讲上、下场的方法
1）上场技巧
2）下场技巧
3.营销演讲演绎7大方法
1）语法——使用激发情感的语言
2）音法——有感染力的语气语调
3）脸法——演讲中眼神和表情
4）身法——演讲中身体姿势
5）手法——演讲中手势的使用
6）步法——演讲中步法
7）穿法——演讲场合的着装配饰
4.营销表达的ABC境界——情绪感染
1）情绪感染技巧
2）“我就是我，颜色不一样的焰火”
5.表达提稿的捷径——不断练习
1）演讲练习的四个阶段
2）反复演练，适应改变
案例：美大选肢体语言案例分析、乔布斯发布会肢体语言分析、演员表演的肢体语言分析、TED分析
工具：舞台演绎自检表
演练：语言表达练习、语音表达练习、肢体表达练习和游戏
 
五、“上下一心的互动”——营销演讲的互动控场
1.营销演讲实时双向沟通策略
1）演讲双向沟通四步法则
2）进行演讲
3）观察听众
4）分析回应
5）调整演讲
2.营销演讲主动要求听众互动策略
1）演讲要求听众的四级响应
2）动脑——思维响应技巧
3）动口——语言响应技巧
4）动手——行为响应技巧
5）动心——体验响应技巧
3.营销演讲听众问题应答策略
1）演讲问题回答四步法则
2）如何点明要点
3）如何设置缓冲
4）如何简洁回答
5）如何向上扣题
4.营销演讲突发事件应对策略
1）口误和出错的应对
2）紧张忘词的应对
3）疑难问题的应对
4）遭遇砖家的应对
5）遭遇调侃的应对
6）遭遇挑衅的应对
案例：乔布斯营销演讲互动分析、记者发布会案例分析
工具：听众信息识别清单、问题回答流程表
演练：现场互动和问题应答练习
 
六、“冲击人心的视觉”——营销演讲的PPT和环境设计
1.营销演讲中的PPT
1）PPT在商务演讲中的角色
2）PPT制作3大常见问题——不想看、看不懂、不好看
3）PPT制作3大评价标准——内容有力、理解省力、页面美丽
4）PPT视觉心理学
5）PPT设计的“五化”原则
2.营销演讲中的PPT标准讲解步骤
1）标准PPT讲解五步法则
2）切换、停顿、描述、增值、扣题
3.PPT设计的结构化
1）设计结构化PPT模板
2）设计导航标识
4.PPT设计的重点化
1）观点重点化方法
2）文字重点化方法
3）图像重点化方法
5.PPT设计的图像化
1）内容图形化方法
2）内容图表化方法
3）内容图片化方法
6.PPT设计的美观化
1）文字设计技巧
2）配色设计技巧
3）构图设计技巧
7.PPT设计的动态化
1）PPT动画的核心作用
2）动画的选择和使用
8.演讲环境和工具设计调试
1）场地熟悉
2）设备调试
3）光线调节
4）控制时间
5）补充水分
案例：苹果、小米、百度、阿里巴巴、华为、腾讯公司等ABCPPT案例分析
工具：PPT经典模板、结构化PPT模板、ABCPPT样例、PPT设计自检表、PPT演讲标准法
演练：PPT设计优化练习
 
七、营销演讲实战演练
1.实战演讲设计和彩排
1）结合学员实际工作内容，分组确定演讲主题
2）演讲内容设计编写
3）演讲PPT设计制作
4）舞台演绎实战彩排
2.实战演讲PK
分组上台10~15分钟演讲呈现
3.点评提稿
1）学员自评
2）学员交叉点评
3）讲师点评和提稿指导
4.课后行动计划
制定课后行动计划