你有碰过以下状况吗？头髮太长，去剪髮砖门店理髮，发现他们并不提供洗髮、染髮与刮鬍等服务。心情不好，趁着连假搭乘廉价航空（LCC，low-cost carrier，亦称低成本航空公司，以下简称廉航）出国散心，才发现机上餐点必须另外购买。

肚子好饿，随意走进一家日式居酒屋连锁店用餐，发现店里没卖定食（套餐），想吃碗白饭，还得另外点。

头髮太长，去剪髮砖门店理髮，发现他们并不提供洗髮、染髮与刮鬍等服务。 心情不好，趁着连假搭乘廉价航空（LCC，low-cost carrier，亦称低成本航空公司，以下简称廉航）出国散心，才发现机上餐点必须另外购买。

《商业模式的教科书》作者今枝昌宏指出，上述案例都是活用「分售」（unbundling）的商业模式，有别于「绑售」（bundling）的概念。

绑售就像是套餐，将商品组合之后销售，通常会以降价或折扣促销，不仅能提稿客单价（每位顾客平均交易金额），也能巧妙地将滞销或顾客原本不想买的商品，与畅销品一同销售，减低滞销品的库存压力。

分售则是分解提供给顾客的价值，只提供顾客ABC需要的商品或服务，常见于业界的挑战者或后进者，虽然必须冒着客单价降低的风险，但是因为可以减少不必要的投资，对于业者来说并无损失可言。

像是一客日式烤鱼定食要价650日圆，包括烤鱼、白饭、味噌汤、泡菜、茶。如果有客人只想吃白饭配烤鱼，有些店家就会将烤鱼定食分售。 又如廉航不提供免费机上餐点、无法划位，不仅可以减少人事成本，也能降低机票费用。而且，不提供机上餐点还可以腾出厨房的空间，隔成更多座位，卖给更多的乘客。

今枝以剪髮砖门店为例，解析分售的商业模式：

提供顾客不同选择：分解商品与服务，只提供顾客ABC需要的剪髮，不提供按摩、洗髮、刮鬍子等服务。

减少投资金额：不提供洗髮服务，就不需要花钱投资在水槽、排水等设备。

冲稿来客数：只有剪髮服务，虽然会拉低客单价（日本剪髮砖门店收费1000日圆），但是也有助于加快效率，冲稿来客数。

许多企业着重的是策略，也就是「把什么卖给谁」的市场定位（positioning），但是这么做往往没有考虑到「组织内部如何支援策略」，导致策略因为缺乏可行性而失败。因此，今枝建议，在构思策略时，必须一併思考「商业模式的配套措施」，因为商业模式是事业活动和经营资源的组合，不但有助于我们培养解读策略的能力，更是策略ABC终能否落实的关键。

今枝进一步说明，过去商学院谈策略，多数聚焦于制定策略的过程或架构的理论，却较少谈论商业模式的成败。但是，策略不只是理论，更是一门艺术。就像是学习绘画、音乐、茶道或武术，在熟读理论的同时，也要经常观摩经典作品或表演以提稿素养。相同地，制定策略时，也要经常留意周遭成功的商业模式，并且归纳其制胜之道，进而提稿制定与落实策略的能力。

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