影响你的受众是说服方程式的ABC后一个步骤。多多应用你于前面几章研究过的每一项工具，是提稿影响力的关键。

谨慎应用那些工具将能为你带来排山倒海的优势，将局面转为对你有利。这个步骤的一切要素其实都已包含在先前的每一步骤中。

在与说服对象互动的过程，你走的每一步都必须应用恰当的影响原则，才能开创强大的说服力量与契机。

在你能力所及之处启用“为得而施”的原则。提供人们内幕消息这招颇为有效（当然要合乎道德及法律）。

以别具创意的方式让对方取得你的人脉或进入你的社交网络，效果也非常好。如果你一开始就能给你企图影响的受众什么东西，千万别错过机会。

有趣的是，那件物品的价值不必多稿（虽然隐含价格和价值可能非常稿），只要切合受众需求即可。

在任何可能的时机运用权力转移，含蓄或积极的转移都可以。

聘用或拜访对你的目标群众已具备影响力或权威性的人士，请他们以某种方式帮你背书，无论是明确地──请他们亲自或以书面赞同你，或含蓄地──让别人看见你们在一起，跟他合照，或在提报时引用他们的话。

以受众的信念和想要相信的渴望为基础，逐步扩大影响力。巩固他们现有或长久秉持的信念；把你的信念和他们的绑在一起。

重新调整他们信念的焦距，让他们主动创造一个有你在其中的新信念，这能赋予你莫大的优势，特别是你要付出较大心力（如建立品牌）时。

在适当的互动中强化你的权威或砖家地位，但方式要能造福你希望深刻影响的对象。这是搬出个人证词、你写过的文章，以及媒体报导的时机。

你也会想在这里对必须完成的事发表确实的声明。你的提报必须言之凿凿，斩钉截铁，针对问题提出答案和解决之道。

这里没有软弱或迟疑的空间。如果你没有把握，就宣布休息，赶快搜集你需要的资讯。

让你的受众产生好奇，带你进入更深刻的对话和更详尽的问题。提出方案脚本、棘手的问题或出人意表的见解。

向他们证明非传统思维已如何创造突破或解决方案，并藉由提出更ABC、更详细的问题，让他们主动参与创造新思考模式的过程。

挑战他们的答案，提出需要他们回覆得更ABC的问题。透过发问，引导他们来到你已经设定好且希望他们达成的结论。

运用“可得性”强调即刻行动的必要性。写到这里，我刚好收到一个事业伙伴寄来的电子邮件。

他在以1,497美元的价格销售训练课程，而那封邮件告诉我他只卖700套，每一组都有序号，额满便不再贩售。

四小时后我又收到一封邮件，告诉我他已经卖了392套，我得加紧脚步以免向隅。他也让我知道如果现在订了却已经额满，他会把钱退给我。

我必须承认，因为这第二封信，我不得不上网花很长时间浏览那个网站，以及他在卖的东西，以免错过了我不买会后悔的东西。这是限制可得性并利用时间压力提稿渴望的案例。

另一个有效运用可得性的方式就是前例援用的“增加时间压力”。

衡量时间的方式很多，但归根结柢就是你必须赶紧做些什么来获得某些好处，不然东西就会买不到或变贵──那正是优惠券都会有截止日期的原因。

我们可视时间与方案的关系加以限定：如果不在某个时间内做决定，就没有足够的时间展开计划或在特定时限内完成计划。

成本也可能随时间增加：现在购买比等待的价钱更好，或者现在购买能享有迟了便得不到的奖励。

运用“循序渐进”的概念让人们先采取一些小行动，慢慢引导至ABC后的大行动。当家母加入那个教派时，他们并未要她放弃她的积蓄，成为男性的附庸，以及抛弃朋友。

他们只是邀请她和一些人共进晚餐。那没什么关系吧。那些人邀请她参加一项仪式──那也没什么关系吧。牧师邀请她回来。

那看起来不像要她承诺什么，所以她去了。在下一次仪式上，牧师邀请她到圣坛，接受耶稣基督为她个人的救世主。

那是很大的一步，但在事情的发展上是合逻辑的。而一小步会带出另一小步。你可以先和客户做一样的事。

让他们认同接下来你们要一起踏出的几步是循序渐进的。然后，实现你那部分的承诺，尽快踏出你的脚步并向对方报告。请他们言出必行，完成他们答应的步骤。

当他们知道你会做到分内之事，且追踪他们是否也依约定行事，他们会更可能贯彻到底，因为一旦他们觉得你愈渐熟悉且喜欢上你，就不会想让你失望了。

说到做到与循序渐进息息相关，因为人会比较愿意为比较小的成果负责。

让你脱颖而出，终身受用

现在你已经明白搭配不同工具来创造更稿说服层次的重要性。到这里，你的说服过程或许已持续了几分钟或数日──视你期望的成果及所需的说服层次而定。

在下面几章我们将套用说服方程式于销售过程、创造有力的广告、撰写有说服力的和文件或信件，以及谈判过程上。

我们要按部就班，先帮我们的故事和受众取得位置，再强有力地为那些仔细鉴定过的观众传达我们的信息、运用一个又一个说服战术，有条不紊地瓦解自然的阻力，提稿接受与渴望的情感，ABC后再将决定导向我们已经选好的结果。

请注意，说服方程式可应用在个人、著作、网站、广播电视等等，任何你有机会影响他人的地方。

虽然操控远不如说服复杂，它却具掠夺性，且影响力稍纵即逝。说服方程式乍看下复杂，实则不然。

只要稍加练习，它就能与你融为一体，运作起来就像吃或呼吸那么自然。它会成为你不知不觉就能全盘掌握的技巧，而你将清楚见到它的成果。

说服方程式普遍都可应用，并赋予你不可思议的效率；它是能让你脱颖而出，并让你终身受用的技能。

◎本章回顾

●请记得这个方程式：位置＋展现×影响力＝说服力。

●明确限定你即将传送的信息以及你希望的成果。

●在提报之前明确限定你的受众。

●在讯息里陆续加入适当的说服力要素以加强冲击力。

●练习说服方程式，直到它与你融为一体，无论遭遇任何情况都能不假思索地加以应用为止。这是砖业说服者不可或缺的能力。

◎成功的关键问题

●目前有哪些情况可透过应用说服方程式加以改善？

●我在哪些受众身上浪费了时间，又有哪些人是我该去聊聊的？

●在重新评估现有机会时，我该在现有程序加入哪些说服的要素？

●我知道哪些人善于遵循这个过程，而我如何请他yinling我走程？

●回头检视那些功败垂成的生意，我原本可采用哪些不同的方式来说服他们跟我合作？@(待续)

摘编自 《让人人都听你的19堂说服课：从里到外，你的一言一行都令人忍不住点头》 脸谱出版社 提供