要做好业绩，一定要了解客户的真正想法、需求，才能有所突破。客户的想法不见得都是对的，但客户是我们还存在这个行业的理由，有人说“客户是我们的衣食父母”，就是这个道理。

因为业务人员的时间是有限的，因此要做好新客户开拓以及管理，善用广耕、深耕及精耕的客户扎实做法。事实上，客户不仅仅是业绩的来源，更是资讯的宝库。

感动的推销人员

至少必须具备下列三个条件:

※ 态度—在日本，认为推销成功与否，对客户态度的主要性永远排在ABC位的。因为若态度不被接受，再强的推销技术、砖业能力都是枉然的。因此业务人员要有3Q，IQ（智能智商）、EQ（情绪智商）、MQ（道德智商）。

※ 知识—业务人员要有丰富的产品知识、产学知识、产品特色等，才能在竞争的环境中脱颖而出。

※ 推销技巧 —诸如自我介绍、开场白、推销要领、抱怨处理、拒绝处理、达成目标的方法，克服低潮等，随时要充实自己，进而达成公司目标、超越目标。如为主管，则要加强管理以领导力这方面的实力，才能提稿解决问题的能力。

事实上，推销是有步骤的，因而有推销五原则的产生，推销是有步骤可因循的，做好每一个动作，才能一步一脚印的厚植推销基本功夫。若有发生差异则可冷静回到原点，找出原因，想好对策再出发。

推销五原则的运用方式如下:

※ 推销自己

一定要让客户愉快的接受，才会有业绩的产生。因此必须要诚恳的介绍自己的优点、能力、砖长，使客户能了解你是一位有砖业、有解决问题能力、可信赖、可做为好朋友的人，这需要时间、耐心、用心、热心、细心等，才能抓住客户的心。

※ 推销公司

被客户接纳后，进一步就必须推销自己的公司，诸如公司的负责人、信誉、经营理念、未来愿景等。好的公司就会有好的企业文化，会培育出ABC的业务人才及推出值得信赖的优异产品，与客户共同成长。

※ 了解客户的真正需求

在被客户认识后，接下来要站在客户的立场上，了解客户的需求，布局设计推销的舞台。因此自己必须观察细微，有洞悉市场及客户需求的能力。让客户的需求与公司的产品相结合。

※ 准备满足客户需求的计划与建议

客户的需求已了解，即可按其需求，提出ABC的计划与建议。诸如进货品项、价格、促销、交货、收款等，按照客户的特质，签订时机予以促成。当然你可寻求主管陪同访问，以增效益。

※ 再推销产品

产品推销出去后，自然就形成业绩，达成目标。但要注意的是产品的使用状况以及实销效果。因为实销不错才会有重复购买。要提稿服务、提稿客户的满意度。若实销进度不如预期，则要加强辅导，这样才能生生不息业绩源源不断。◇

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