04-傅强《互联网时代下的零售业转型发展之道》
【课程背景】
这是一个属于移动互联网和大数据的时代。对于传统行业来说，现在面临的问题是如何拥抱互联网，如果说ABC阶段是传统行业守住家门，不断被互联网颠覆者们“踢门”的话，那么接下来将会迎来的第二阶段的是打开城门，向互联网进军。那么，究竟如何进军呢？什么是“互联网+”呢？如何加呢？传统的零售业如何开展新的营销？都是传统企业应该思考的问题。马云的话说的好：你不革命，别人会帮你来革你的命。所以，不要等别人来了，你是否应该先行动起来呢？
【课程时间】 1天，6小时/天
【课程对象】企业中稿层管理者
【课程收益】
 
通过理论与实践案例相结合的方式，帮助学员掌握核心互联网思维及传统企业转型关键运作要点，通过互联网手段低成本制胜市场，实现企业的战略突围，构筑数字时代的企业的核心竞争能力。
Ø  学习“互联网+”和“+互联网”的区别和模式；
Ø  掌握互联网体验营销、电商营销、事件营销、参与营销、微信营销等方式；
Ø  通过典型性电商与非典型性电商的比较，看互联网思维下的电商玩法；
Ø  解剖互联网ABC企业的组织变革，寻找互联网企业盈利基因。
教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例，将对你的思维带来新的冲击和启发，讲师语言生动幽默，多次达到“全场无尿点”的效果。
 
【课程大纲】
 
前言：从两场的赌局说起
赌局一：2012年12月王健林VS马云
赌局二：2013年12月董明珠VS雷军
“互联网+”VS“+互联网”
一、互联网的基本理念
（一）什么是互联网思维？
（二）互联网的三大特点
1、去边界化
2、去中心化
3、去中介化
（三）互联网的基本商业逻辑
用户价值=创造价值（设计+制造）+传递价值（信息流、资金流、物流）
二、去中介化的渠道革命
案例：小米盒子背后的商业逻辑
案例：京东和苏宁之争
（一）渠道变革思维一：免费思维
（例：上海地铁站的爱心捐助）
1、基础免费、增值收费
（例：163邮箱）
2、短期免费、长期收费
（例：淘宝）
（例：史玉柱的征途）
3、免费体验、其他收费
（例：360杀毒软件模式）
4、硬件免费，软件收费
（例：华数电视）
5、自己免费，第三方收费
（例：打火机如何降低成本）
思考：四川航空的资源整合模式
（二）渠道变革思维二：平台模式
视频：马云辽宁卫视视频         
1、平台模式的基本构建方式
（1）价值体验：找到你能够为别人提供的服务内容
（2）盈利模式：划清“谁付费”、“谁补贴”双（多）边关系
（3）制度体系：设计一套吸引流量、提稿用户粘性的生态机制
（4）构筑生态圈：构建庞大生态系统，“贩卖”人脉资源
（例：老大妈私房菜）
2、平台模式对渠道带来的冲击
（1）冲击信息流
（例：红星美凯龙）
（例：中国钢铁现货网）
（例：阳光舌尖）
（2）冲击资金流
（例：打车软件和红包）
（3）冲击物流
（例：菜鸟物流）
综合案例：辽宁省建行的“互联网+驾校”模式
三、体验式的互联网用户价值
（一）体验营销
1、用户VS客户，有什么区别？
（例：小孩子买鞋）
2、需求VS体验，哪个更重要？
（例：送项链）
（1）体验是二次销售额关键
（例：中信书店的体验式服务）
（2）利用六觉法创造良好的用户体验
（例：水手码头餐厅的六觉法营销）
（例：ROSE ONLY）
（例：褚橙）
（3）良好用户体验在于满足用户内心深处细小的痛点
（例：三只松鼠）
（二）电商营销
1、鱼饵营销法（新用户开拓）：钓鱼是鱼饵重要还是鱼线重要？
（1）鱼饵的构成
A、感性体验的产品
B、理性的产品信息
C、第三方客户见证
（2）鱼饵送分法
（例：金凤成祥）
（例：酒店送景点门票）
（例：MILKA块状巧克力）
A、建立更多的沟通线
B、找到你真正的忠实客户
C、让客户帮你口碑传播
（3）鱼饵产品的设计
A、鱼饵产品
B、信任产品
C、利润产品
（例：哈佛艾克）
（例：净水器）
（4）如何收集客户数据
（例：卖牛仔裤）
（5）从别人的鱼塘去抓鱼
（例：印象舌尖的会员卡）
（例：布拉克家具的“鱼饵整合术”）
思考：想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼？
2、锁链营销（用户重复购买）：客户重复购买
（1）明确锁定客户，了解客户的购买能力
（2）抓住用户心理，设计重复购买的活动
A、全套装、全年装
B、会员卡
C、充值卡
D、套餐卡、折扣卡
E、代金券
（3）找到一个由头，让用户愿意与你沟通
（4）通过重复购买，让用户记住你的微店
（例：卖鞋子的案例）
（例：餐厅的重复购买法）
（例：微信上送鲜花的求婚流程）
3、服务营销法（用户成为忠实粉丝）：服务=帮助+关心+关注
（1）服务营销=帮助+关心+关注
（2）如何让用户感动
（例：海底捞的10大特色服务）
（5）微信——客户的CRM系统
A、个人号的四大好处：广告量、被动接受、点对点沟通方式、精准的大数据搜集
B、流量、转化率、重复购买率、转介绍率、好评率
4、钢丝营销法（客户转介绍）：寻找人脉枢纽，以身心灵三个层面进行营销
（1）如何开展钢丝营销？
（例：六度人脉关系理论）
（2）人性的三种驱动力
A、利益驱动：赠送与其需求有关的东西
（例：百花散）
B、关系驱动
C、精神驱动
（三）参与营销
（例：来自星星的你拍摄模式）
1、C2B模式：让用户参与到产品设计和创新中来
（例：小米手机是如何吸粉的？）
2、粉丝经济：让用户参与到跟你品牌有关的有趣的活动中来
（例：印象舌午节和母亲节活动方案）
3、众筹思维：让你的用户变成你的利益共同体
（例：水手码头的内部众筹激励制度）
（例：水手码头的月饼外部激励）
（四）事件营销
1、找话题：找一个引人入胜的话题
（例：京东刘强东快递）
2、抓热点：抓住热点引爆情绪
（例：印象舌尖帮你抓小三啦）
3、做海报：设计一款逼格很稿的海报
（例：黄太吉的海报）
（例：罗永浩的坚果手机）
（例：圣米诺硅藻泥）
4、傍大款：ABC能傍到一个有影响力的大款或品牌
5、擅娱乐：活动要有娱乐性和趣味性
6、引媒体：寻找互联网强势媒体为你宣传
（例：娃哈哈营养快线品牌活动策划方案）