17-张方金《新形势下经销商如何做大做强》2天版
 
课程背景：
毋庸置疑，互联网、移动互联网及物流、电商的崛起，的确给传统经销商、批发商既带来了挑战，也带来了极大的机遇。
在这种大背景下，“实体店坍塌”、“传统经销商批发商消亡”等言论充斥在耳边，让经销商、批发商惶惶不可终日。
是的，移动互联网已经让PC成了传统行业。连续几年来，“双11”一直刷新京东、天猫等电商企业的记录，电商似乎成为不可逆转的趋势。这些也似乎不断在印证 “实体店坍塌”、“传统经销商批发商消亡”的结论。
面对“实体店坍台”、“传统经销商批发商消亡”的论调，业界都在焦虑，不思考如何能够让我们这些靠辛苦付出赚钱养家的经销商批发商得到持续的发展。
 
 
★课程目标
1、在互联网、移动互联网、物流及电商崛起的大环境下，定义了当前经销商面临的新市场周期，即重构期。在分析经销商批发商市场变化的现象的同时，揭示了市场变化原理及架构，并立体化的展示了市场变化的客观规律。
2、针对当前经销商批发商所遇到的“钱难赚，货难卖，人难找，事难管”及不发展的原因，通过这些解释了制约经销商批发商发展的瓶颈。给出了经销商如何突破发展瓶颈，实现快速成长的成功方法。
3、在当前大背景下，经销商批发商竞争的核心是什么，又如何在竞争中做大做久，实现基业长青、成为百年老店的战略目标给出了具体的方法，如新品的选择、认识与打造，渠道分类管理与动销。
4、在当前大背景下：一是经销商批发商整合淘汰的速度加快了，经销商、批发商大浪淘沙的时代已经到来。二是打铁还需自身硬，应对电商、卖场及经销商批发商竞争整合淘汰的ABC出路，就是扩大自身的规模。经销商批发商未来竞争的核心是规模，也就是规模竞争时代到来。对于经销商批发商而言，没有规模就没有未来。
 
课程对象： 经销商企业负责人、操盘手、营销负责人
 
【授课形式】
 采用讲授、案例分析、启发式、互动式教学。
课时：2天（每天6课时）
 
ABC部分：经销商规模竞争的时代来临 
ABC讲 看清趋势才有未来  
一、趋势大于优势 
二、消费者变了   
三、服务要跟上   
四、渠道多样化   
五、微利经营 
 
第二讲 经销商到底难在哪  
一、为什么钱难赚 
二、为什么人难用 
三、为什么事难管 
四、为什么货难卖 
五、规模竞争是关键  
六、快速成长靠什么  
 
第三讲 经销商如何做好内部管理
一、管理中存在的普遍问题
二、如何管人 
三、如何管事 
【案例】起步期的经销商：从成功运作一个品牌开始  
 
第四讲 提稿经营能力，实现快速成长  
一、 经营中存在的普遍问题  
二、改变经营思路 
三、从“兔子鹰”走向“孩子狼” 
四、经销商的自我磨砺
【案例】经销商公司化经营模式制定  
 
第二部分 如何成功地打造新产品
ABC讲 经销商如何选产品  
一、经销商自身情况的分析
二、进行有效的区域市场分析 
三、企业运营实力的分析  
四、产品质量好坏的分析  
五、产品价格定位的分析  
六、产品品牌影响力的分析
七、经销商选产品的三大观念转变 
八、经销商选产品的五项基本原则 
 
第二讲 如何正确地认识新产品  
一、为什么总是被动地接受新产品 
二、如何主动接受新产品  
三、新产品失败的原因
 
第三讲 如何成功打造新产品
一、新产品上市的5个环节
二、新产品如何制定价格策略 
三、新产品如何制定促销策略 
四、新产品如何做好终端推广 
【案例1】如何和终端建立良好的关系 
五、新产品如何制定渠道策略 
【案例2】深度分销结束，推广时代到来  
 
第三部分：渠道分类管理与终端动销
ABC讲 市场竞争的发展趋势
一、什么叫市场   
二、做市场到底是做什么  
三、市场的变化的推动因素
 
第二讲 新环境推动市场运作转型
一、信息环境的变化  
二、消费环境的变化  
三、供应环境的变化  
四、商业环境的变化  
 
第三讲 如何进行市场精耕  
一、市场耕而不精的主要原因 
二、如何鼓励员工做市场精耕 
 
第四讲 如何实施市场精耕  
一、从收废品的转型看市场如何精耕  
二、不同类型的市场如何实现精耕 
 
第五讲 渠道分类运作与管理
一、渠道分类多元化  
二、渠道的运作   
三、如何实施渠道动态管理
 
第六讲 终端动销的前期准备
一、终端不动销的误区
二、如何找到终端不动销的原因   
三、终端动销前要做好6件事 
 
第七讲 如何实现终端动销  
一、终端动销的六大攻略  
二、终端不动销的常见问题与对策