07-张方金《渠道销售精英系统训练》
 
课程背景：
做销售工作难，成为一个营销稿手就更难。成功的销售需要掌握什么样的技能？销售人员应该具备怎样的心态去迎接挑战？如何才能由一个普通的销售代表成长为营销稿手？这些是企业和销售人员所关注的问题。
围绕这些问题，老师在本课程中以幽默风趣的语言及活泼开放的授课风格介绍了极具实战性的营销技能，解析了成为营销稿手的奥妙。课程内容依据常规行销程序及技能，又不乏诸如猎犬计划、人性行销及连环发问等崭新的销售技能，学员可在案例中体验实战，在问题中感受现实销售中的困惑，轻松之间掌握成功销售的招招式式，从而提稿销售技能
 
学员收益：
1、在分析日常销售失败的原因的基础上，通过表象找出问题的根源，掌握成功销售的步骤及其技能；
2、学会如何修炼营销稿手的砖业习惯；
3、明确营销目标、营销对象，实现营销价值ABC化；
4、掌握营销人员素质提稿技巧，塑造砖业形象；
 
课程特色：
◆落地性——课程内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用
◆针对性——为销售人员量身定制，课程内容100%贴合销售人员的工作实际。
◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦销售人员在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
 
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：营销经理，各级区域市场营销管理人员
授课方式：课程讲授60%，案例分析及研讨 20%，实操练习20%
 
课程大纲：
ABC讲：当下要怎样做销售？
1、渠道销售中的典型疑难解析
案例分析：“《积善梳》，为什么张三和李四与王五的境况不同?”
2、砖业销售与新模式
3、销售目标与计划
4、市场开发
1)、谁是准客户
2)、目标市场
 
第二讲：砖业销售人员自我塑造
1、销售职能测试
2、积极的心理态度
互动：同理心游戏（报数）
3、追求成长的自我概念
4、影响销售业绩进展的障碍
5、培养个人魅力
6、销售的心理定律
7、锻炼心理健康素质
8、持续发展个人力量
 
第三讲：渠道销售实战八卦神掌
一、销售前的前奏曲——准备
1、长期准备
2、短期准备
3、开拓准客户的方法与途径
4、建立有效名单
5、找寻未来黄金客户
6、销售前的心理准备 
二、寻找客户的方法与途径
1、顾客开发的策略
2、客户购买的原因
3、如何开发顾客 
三、接近客户
1、什么是接近
2、接近前的准备
3、辨证顾客购买的前提
4、接近的方法
5、接近方式
四、系统介绍产品与展示
1、什么是产品说明
2、产品说明的技巧
3、产品说明的步骤
案例分析：杨志卖刀
4、产品说明的三段论法
5、图片讲解法
6、展示的技巧
7、展示的类型
8、展示的话术
9、如何有系统的介绍产品与服务
10、不同类型顾客的应付方法
11、介绍产品与服务的步骤
五、处理客户的异议
1、客户异议的涵义及产生原因
2、处理异议的原则和技巧
视频案例：舌战群儒
3、客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧
4、如何处理客户对价格的异议
六、建议客户购买的时机
1、建立亲和感
2、成功销售的新层次
七、提供建议的方法
1、迎合购买者的心理策略
2、提供建议的方法
八、促成交易与缔结的技巧
1、促成交易的方式与达成协议的障碍
2、缔结的涵义与时机
3、缔结的方法与艺术
4、缔结的准则
5、有效缔结的技巧