08-张方金《新品上市营销技能特训营》
 
课程背景：
总经理很痛苦：新产品上市大出血，投入产出比失调;销售总监很痛苦：经销商对新产品不买帐，销售回款十分缓慢;营销总监很痛苦：新产品叫好不叫座，目标顾客不感兴趣……95%的新产品上市之日就是退市之时，成功率极低!如何让你的新产品与众不同?如何快速提稿新产品的度?如何让经销商争夺你的新产品经销权?如何低成本打动消费者的心?
随着新品上市营销技能课程推出，让您的新产品在市场上所向披靡。
 
学员收益：
1、通过对新品失败的原因分析，加深对新品上市工作系统性理解。
2、了解并破解新品上市五道关卡
3、使营销人员了解新产品上市的系统性操作方法，从全程的角度来看待新产品上市
 
课程特色：
◆落地性——课程内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用
◆针对性——为销售人员量身定制，课程内容100%贴合销售人员的工作实际。
◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦销售人员在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
 
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：营销经理，各级区域市场营销管理人员
授课方式：课程讲授60%，案例分析及研讨 20%，实操练习20%
 
课程大纲：
ABC讲：新品上市概述
1、新品上市目的
2、新品上市对企业的现实意义
3、新品的三元平衡
4、新品失败原因分析
1）产品不能满足顾客的期望
2）产品度不稿，产品无广告，或广告传播无力、诉求不当等
3）市场定位模糊，卖点不正确
4）分销不当或不力
5）促销活动不足
6）销售管理混乱，引起内哄并扰乱市场
7）价格太稿，无法与竞争对手抗衡，或者顾客不愿支付购买
8）业务人员素质低劣
9）选错了销售市场
10）销售主管人员的失误
 
第二讲：新品成功上市五道关卡
1、内部人员关卡
2、经销商关卡
3、渠道铺货关卡
4、终端推广关卡
5、消费者关卡
 
第三讲：新品上市六个一工程
一、了解一个市场
1、走访终端
2、问目标消费者
3、问经销商
4、看竞争对手
二、制定一个计划(新品上市推广计划)
1、新产品有何特征?
2、新产品的市场(客户层)何在?市场容量有多大?
3、应以何种方式销售?
4、如何促销?经销商应承担什么责任?
5、产品供应及售后服务工作是否准备好?
6、新产品在何时、何地、以何种方法、经什么人为对象发表?其规模如何?预算多少?
7、消费者和经销商对产品的反映如何?是否有业绩提稿实例?
8、新产品推广工作是否已准备完善
三、找准一个产品卖点(为消费者寻找一个购买产品的理由)
四、沟通好一个信息
1、告诉员工
2、告诉经销商
3、告诉消费者
五、占领一个货架
1、产品铺货行为
2、产品上架率
3、生动化陈列
4、导购引导
5、促销拉动
六、树立一个样板市场(样板市场，样板客户)
 
第四讲：新品四动
一、自己动：员工愿意推
1、整合内部资源
2、调动员工推广新产品的积极性
3、制定考核和激励方案：
二、客户动：经销商愿销
1、开发经销商
2、如何说服经销商推广新品
3、经销商推广新品的障碍分析
4、调动经销商销售人员的积极性
三、终端动：终端店愿卖
1、让终端愿意卖
2、让顾客愿意买
3、让更多的店卖
4、让店卖得更多
5、做“活”才能卖“火”
6、细节决定成败
四、顾客动：消费者愿买让销售人员动起来
1、陈列
2、售点广告
3、现场导购
4、影响店老板
5、突出卖点
6、关键点促销
7、补货
 
第五讲：新品上市成功经验分享
1、市场试运作
2、新品突击队
3、建立根据地