05-张方金《赢战终端—家居建材终端实战技能提稿》2天版
课程背景：
近年来，整个行业环境发生了很大的改变，卖场扩张、租金上涨，经营风险加大……，由此产生的结果是，工资上涨、成本激增、行情不振，成千上万的经销商、加盟商正面临巨大的考验，成为“震动”中ABC的受害者，“寒冬”下面临几大考验。
市场走低、竞争激烈，经营利润越来越低；
卖场无限扩张，经营业绩大幅下滑；
企业成本上涨，对终端扶持乏力，经销商、加盟商生存压力与日俱增；
新型商战模式导入，随着电子商务的崛起，网络团购等蜂拥而至，冲击着本意冷清的传统渠道。
在行业增长整体遭受瓶颈的时候，我们是否应该从自身反省，思考如何强化对终端的标准化盈利体系建设，强化对帮扶型团队的培训，强化对终端的支持、帮扶力度，从原来的粗放式增长转向精细化增长，从终端要业绩，还是大有可为。
 
培训收益：
1、获取如何有效树立良好的销售心态，如何激发顾客的购买兴趣；如何将产品介绍得让人心动、行动；如何处理顾客的价格异议，如何处理顾客的折扣与优惠要求；如何做好售后服务与相关投诉等
2、获取如何从顾客的表情、语言，肢体等方面快速把握顾客心理是否处于成交的阶段；
3、获取如何实施各种有效的促单方法，如安装促单法、赠品法等具体操作的细节，话术。
4、针对建材家居店面销售的九个步骤配置实战情景案例，课程全面话术化、动
作化、简单化、实战化，同时采用现场问答、现场演练、现场模拟、现场点评等模式，以确保学员能够“现炒现卖”。
 
课程特色：
课前深入调查学员在门店销售过程中破冰、需求挖掘与激发，拦截与异议处理，促单等方面的难点、疑点，结合学员企业所处行业及企业实际情况，学习针对家居建材门店销售方面的方法与技巧。课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。并通过分组研讨，课堂演练，让学习过程生动化。
 
课程模型：
 
   
 

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：终端店店长；终端店面销售人员；有志提稿店面销售业绩的加盟商老板；企业终端培训人员。
授课方式：课程讲授60%，案例分析及研讨 20%，实操练习20%
 
课程提纲：
破题：
1、顾客为什么不购买、不下单，什么原因？
2、是不是我们促单时机没有把握好，还是？
3、究竟采用哪些方法才能快速促单成功？
ABC讲：《赢战成交》概述
1、前言
2、门店销售的四大关键
3、终端销售的深度思考
 
第二讲：赢战破冰
1、营造轻松的氛围
A、从闲聊开始，引入话题
B、巧妙赞美，取得好感
实战模拟：破冰
1、特定问题的处理
2、同理心关怀
3、合理赞美
4、适时小幽默
5、懂得观察顾客
 
第三讲： 需求挖掘
1、顾客需求真相是什么
2、刺探顾客真正需求
3、顾客需求分解
案例分析：老太太买李子
 
第四讲：赢战激发
1、主动引导
2、主动沟通
3、特殊诱导法
4、肯定顾客眼光法
5、突出细节法
6、自嘲法
7、赞美法
实战演练：赞美身边的学员
8、主动认同法
9、十秒广告法加主动体验法
10、五大系统刺激
 
第五讲：赢战拦截
1、拦截其他品牌机会
2、拦截想离开的顾客
3、产品推介五化法
A、重点化——ABC强优势＋需求配合
B、差异化——ABC特性＋利益延伸
C、设身处地化——换位思考＋共赢
D、通俗易懂化——一听就懂＋体验
E、证明实在化——客观＋直观
4、顾客体验三看
A、看整体
B、看局部
C、看细节
 
第六讲：异议处理
1、顾客购买心理分析
2、异议处理实战技巧
案例分析：诸葛亮舌战群儒
A、塑造产品价值5大绝招
① 稀缺化；
② 创新化；
③ 难度化；
④ 艺术化；
⑤ 细节化。
B、如何应对同伴拆台
 
第七讲：赢战成交
1、把握顾客的成交信号
1）语言信号
2）行为信号
2、gaoxiao促单五步法
1)  步步紧逼法
2)  选择成交法
3)  订单法则
4)  小狗成交法
5)  稀缺心理
3、特殊成交法
1)  黄盖成交法
2)  让步成交法
3)  危机成交法
4、为顾客树立标准
5、建设销售团队
6、团队配合的三种方法
实战演练：团队配合
7、容易导致客户不信任的细节
8、顾客成交前的疑问
9、客户的合理要求
10、价格谈判的经验