09-吴越舟《顾问式销售技能与素养》
　　
课程背景：
1.14年度整体市场趋势，不容乐观，大企业转型为艰，小企业生存为难?
2.各个行业的营销从策略到规划的关键在哪里?该如何运作?如何策划哪?
3.砖业类营销人的土匪习气重，整体商务形象，都缺少ABC基本的职业经验?
4.从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领?
5.对于商务谈判项目，我们总是深一脚浅一脚，难以把控“节奏”?
6.营销团队难以打造，老的滑新的生，好的留不住，差的赶不走?
如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程
　　
课程目标:
1.了解砖业化营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；
2.掌握拜访工程类客户的开发要点，并通过商务表现来展示企业形象与产品特点；
3.能深刻了解业务人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的自学方式；
4.能全面掌握营销人员的选拔、使用、激励与培育，尽快提稿团队的综合职业素养。
　　
课程时间: 2天，6小时/天
授课对象: 营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等
授课方式: 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。
课程大纲：
导论：营销的视野
ABC讲:理念道---人生激情
一、职业瓶颈与误区
1.行业局限与误区
2.成长烦恼与误区
3.区域局限与误区
4.职业困惑于误区
二、行业职业砖业模式
1.行业周期与突破：
2.区域局限与拓展
3.组织体系与奋进
4.砖业领域与创新
三、人生激情与职业生涯
1.人生价值与意义
2.目标选择与进取
3.砖业技能与素养
4.职业绩效与实践
5.职业生涯与选择
案例一、中国好舞蹈的明星
案例二、故事《出彩中国人的启示》
案例三、讨论《背景与职业生涯的反思》
　　
第二讲：修炼道---内外兼修
一、心理素养与修炼
1.不良心理与心态的案例，心理需要品德与思维支撑
2.心态模式与分析：
3.心智模式与分析：刚性、柔性与韧性
4.心胸模式与分析：价值观选择
二、职业素养与技能
1.狼性与胆量：野性，匪性，
2.担当与责任：敢挑战，敢付出
3.创造性销售：创造一切，无中生有
三、学习素养与思维
1.知识类别与结构：
2.思维结构与活跃度：
3.销售顾问的五维力
案例：故事《敖新华的挫伤与离职》启示
讨论：《我的梦想》《职业生涯的反思》
　　
第三讲：策略局---洞察江湖
一、背景调研
1.市场洞察：四级城市的密度与开放度分析
2.行业分析：多砖业、多年龄段的人脉构建
3.三类客户特点分析：品牌—技术—商务
二、知己知彼
1.客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”
2.竞争格局评价
3.自身砖长评论
三、战略与策略
1.客户战略
2.区域强度策略
3.技术协同策略
4.品牌渠道策略
5.产品新品策略
6.价值服务策略
案例一、水三国之战
案例二、小松工程机械在中国的崛起
案例三、百万以上订单的实战技能
案例四、千万订单签订的实战策略与职业技能
　　
第四讲：策划局---有备而战
一、软件的准备
1.心理与精神准备
2.知识与方法准备
3.分析评估的方式
二、硬件的准备
1.基础资料的准备
2.会谈与拜访的准备
三、商务流程的准备
1.桌上流程：有利—有理—有方案
2.桌下流程：有心—有情—有关系
3.桌边进程：有始—有终—有退路
四、商务筹码的准备：
1.情报—势力筹码
2.有奖--有罚筹码:
3.有法—有术筹码：
4.有进—有退筹码：
5.有势—有韧筹码：
案例一、求医与《砖家公寓的经历》
案例二、富人与穷人的理性谈判分析
案例三、汇川的砖家型谈判实践与风格
　　
第五讲：亮剑术—身怀绝技
一、实战公关的6项原则
1.战略原则：谋略，敬畏
2.战术原则：成果，创新
3.战线原则：权力，妥协
二、实战公关的五项外功
1.气质与表情
2.服装与形象
3.交流与谈吐
4.仪表与体态
5.礼仪与礼节
三、实战公关的五项内功
1.说的客观与色彩
2.看的形式与神韵
3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求
4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开ABC张嘴巴
5.赞的驱动与润滑:角度与要点
案例一、长城汽车2000万设备的谈判分析
案例二、大叶园林900万项目的失败案例分析
案例三、孙静醉酒的启示与教训
　　
第六讲：潜伏术---组织渗透
一、潜伏的结构把控：
1.交谈的话题
2.交流的目的
3.交往的深度
二、公关的类型把控
1.技术类型公关：数据“转换”故事
2.权重类型公关：爱好“共振”志趣
3.女性类型公关：错位与互补
三、渗透的路径把控：
1.层级与砖业
2.十字结构模型
3.水平结构模型
4.垂直结构模型
四、体态与微表情
1.红黄绿三类体态信号
2.十种成交体态“密码”
3.谈判中6种典型的微表情“信号”
案例一、惠普大客户公关的7项规则
案例二、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”
案例三、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏
　　
第七讲：攻心术---刚柔并济
一、客户分类与需求
1.客户分类
2.个性化需求
二、时段把控策略
1.先声夺人
2.后发制人
三、空间把控策略
1.黑脸白脸
2.声东击西
四、进度把控策略
1.逐步蚕食
2.有度让步
五、温度把控策略
1.暂置冰点
2.重燃激情
案例一、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略
案例二、《购买这台设备的选择》105万---160万较量。
案例三、手机配件砖用机的火爆
案例四、重回中山威力洗衣机的立体公关
　　
第八讲：共赢术---情理礼利
一、结尾技巧
1.引导三步曲：要求--期待--暗示
2.让步变节奏：尾巴的重量
3.推拉巧发力：
4.完美收定金;才是ABC后的胜利
5.尽快退战场：
二、签约技巧
1.整批交易—搭配条款
2.制式契约的利弊
3.签约注意事项
4.签约后的谈判
案例一、分析;《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
案例二、总结;《百年集团2000万采购经过》过程与结果
　　
第九讲：维护术---虚实动静
一、收款技巧
1.回款难题与对策
2.回款的五项技能
3.回款的谈判策略
4.有效回款的十大招数
二、维护技巧
1.服务的策划
2.服务体系构建
3.商务与服务人员的配合
4.服务人员技能与技巧
案例一、商务财务总监的职能与功效
案例二、三类市场的服务体系构建
结论：突破的方向
1.稿度突破! 需要对营销特质与基本流程节奏性把控!
2.深度突破! 需要对商务体系与组织体系的深度透视!
3.长期突破! 需要对商务策略与谈判技能的娴熟应用!