跨产业的行销原则，既然我们说四P和四C宛如行销领域中不管任何产业的「原子架构」，那么某一产业里的成功原则和点子应该能适用到每一个产业。但是，每件事都一样吗？麦克．戴尔就曾经表示质疑，他怀疑直销及服务模式能否适用在个人电脑以外的产业？无恶意反驳，但我必须说我不同意。

图片来源：[Jeffrey Coolidge]／Getty Image

戴尔将产品送到客户家中，这个「服务到府」的点子也创造了达美乐的披萨连锁事业。因为降低顾客成本的同时也降低了达美乐的成本，这个事业模式使得达美乐扩点时不必负担开设餐厅的费用（如果你是个餐厅经营者，节省那些费用可不只是节省一点小钱而已。）

「服务到府」也适用于卡尔．西卫（Carl Sewell）的事业，他是汽车经销商，拥有十亿美元的销售额（那是非常大的汽车经销商了！），他在书中告诉我们：

「假设现在是清晨五点，你在家，你发现你的轮胎没气了……，你只要打一通电话，服务技师随后就会开车过来解决你的问题。」

卡尔．西卫没有因为在早上五点维修轮胎收你服务费，也不会因为晚上九点在机场你的钥匙不小心断在锁头里，送你新钥匙时收你任何费用。他说他不会收费，因为只有朋友才会在半夜来帮助你，而朋友不会对朋友收费。他这样极端过度的慷慨良善该怎么省钱？另一则引用如下：

「我们假设开车送钥匙给客户要花二十五美元。想想一则电台广告的支出，在达拉斯市的尖峰时段，热门电台六十秒商业广告需要七百美元。为了让你进你的车，我花费二十五美元，但你这辈子大概永远都是我的顾客了。要是花七百美元做电台广告，要获得多少终生顾客，才能达到我为客户解决燃眉之急的效果？我需要二十八位，因为七百除以二十五等于二十八。但常识告诉我，我们不会从一则电台广告得到二十八位终生顾客。」

不管怎么说，使你的顾客生活得更舒适也会节省你的成本。

P或C都是一样的

西卫提醒了一个重点，他抹去了通路（Place）和促销（Promotion）的分隔线。他说服务和电台广告是可以交换的。

他认为何时服务顾客、在哪里服务顾客也是他一部分的通路策略。也许有人会觉得在半夜免费为顾客服务会提稿了通路策略的成本，但在西卫的观点，他认为这其实是非常节省成本的通路策略。

西卫在这里要谈的是，它到底是一个通路（Place）、价格（Price）、产品（Product）、或者促销（Promotion）其实端看你用什么观点去面对。而对西卫而言，免费到府服务并不是价格、产品或通路─它是促销。

我的一个在密西根的朋友，买了一间大房子，并将它分隔成五户，每户各两房，且拥有各自的烹饪及卫浴设备。但那又小又低价的公寓吸引到的房客不怎么让人喜爱，他浪费了他所有时间和金钱在与房客和修复被破坏的物品上搏斗。

在失望之余，他逐出所有房客，想要改变他的房子，回复为单一大间家庭房。我建议他在报纸刊登广告时，登在「房间」那个标题下，而不是「公寓」。现在他的房间是城里ABC贵的，租给在城里工作且有家庭，但因房子太远无法每天通勤的人。他的产品是个问题，但是靠着改变促销方式而重新定义产品则是解决方法，一个便宜得多的解决方法。

一个纽奥良的旅行社砖营说西班牙语的顾客，它如何区隔自己和其他的旅行社呢？它和其他家旅行社没有什么不同，但为了产品区隔，他在本地的西语电台刊登广告，提供回家的旅客分期付款买机票，顾客每月固定付一笔分期金，然后一、两年后拿到返乡机票。

这个方法相当成功，以至于后来旅行社的创办人─施奈德先生（Mr. Schneider）不久就买下了这个刊载广告的电台。因此，ABC的产品区隔策略也可以是与众不同的价格策略。

问题和解答未必存在同一个P的範畴里。

行销的四大策略

因此我建议公司採用下面的架构，作为行销整合决策指南。这个整合架构指出投资在任何一个P都有可能影响到四C。一旦思及任何P对任何C都有影响，我们可以反驳这个已经长期存在的四P理论。我指的是，四P组合本身就自我矛盾，一边说组合，一边却把四P一个一个分开来讨论，没有整合统一。

团体讨论时，经理们如果聚焦太多在公司面对的问题，我会要求经理们暂时忘记问题，先一个一个去分别检视四P，我要求他们试着去分辨改变哪一个P会提稿哪一个C。

这件事相当有趣，一旦我们忽略问题，直接去找答案，我们可以看到有多少点子已经整合在答案里了，或许这是因为我们没有带着问题去找寻解决方案时，更可以跳脱常人思考，变得更有创意一些。毕竟创意艺术的存在，就是没有问题的答案。就像一首新歌曲一样，在创作出来之前本来没有人一定要听这首歌，直到这美妙新歌被创作出来后才改变。

另一个让这么多点子整合的理由，在于公司通常会投资研发经费在新产品开发或新製程方法，而非新市场或新行销方式。这上述四P对应四C的架构也提供了一个工具，方便企业思考行为研发。

你还没寻找解决方案前不需要问题。

※本文内容授权自《财经传讯》，未经授权不得转载。

如何让客户像口香糖一样黏着你

当你读完这本书，我想要你说：「这本书是我所读过关于经营的书里，ABC实用的其中一本书。现在我要执行这个，执行那个……等等。」我想要这本书去改变你做的事、你做事的方式，以及你思考事情的方式。

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